Pressing : Comment gérer et mettre en valeur des produits à la vente ?

Se diversifier & augmenter son panier moyen


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Les produits à la vente & le pressing :

une histoire ancienne, et pourtant...

Aujourd'hui, il y a globalement 3 types d'approches concernant la vente de produits dans les pressings : 

  • Le vide sidéral

  • Quelques produits défraîchis dans un coin poussiéreux du comptoir

  • Un vrai rayon à la vente

Vous vous reconnaissez dans l'un de ces 3 cas ?  Cet article devrait vous intéresser !


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Texte Odoo et bloc d'image

Pourquoi cette situation ?

Le pressing a pour première vocation la vente de services sur des articles déposés par les clients.

La vente complémentaire de produits n’est donc pas dans l’ADN naturel des teinturiers. Tous ont dans un coin du comptoir des rouleaux collants type Utilia, mais principalement parce qu’ils sont utilisés dans le cycle de production. Si un client souhaite en faire l’acquisition alors pourquoi pas... mais l’intention première n’est pas la vente directe du produit.

Le commerce de détail est un métier à part entière avec ses règles et ses contraintes : commandes, achats, réapprovisionnements, mise en valeur, communication, connaissances produits, argumentation, ventes. Ces règles diffèrent totalement des règles liées à l’activité de base d’un pressing.

Résultat : les ventes sont dérisoires et génèrent plus de tracas que de réels bénéfices.
Effet rebond : aucun effort n’est consenti pour potentialiser le volume des ventes annexes.
>> Cercle vicieux négatif enclenché.

Quelques teinturiers ont malgré tout compris un élément basique qui, malgré son évidence, échappe à beaucoup : un client de pressing a un panier prédéfini inamovible. Dans tous les commerces modernes, le but est l’augmentation du panier moyen. Un client entre dans une boutique avec une intention d’achat ou de curiosité, mais peut en ressortir avec un panier qui peut aller bien au-delà de l’intention initiale. Un client de pressing se rendant dans son commerce de proximité a, dans son sac, les vêtements qu’il souhaite confier à l’entretien. Son panier est donc prédéfini. Si rien n’est proposé, difficile de demander au client de retirer les vêtements qu’il porte sur lui dans l’espoir qu’il dépense plus.

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Quels sont les leviers permettant à la profession d'agir sur la valeur du panier moyen ?

> La vente de services complémentaires :
Ici, l’idée est de proposer au client d’ajouter des prestations qu’il n’a pas envisagées en première intention. Voici quelques idées :

- Un service d'apprêtage
- Un service de réimperméabilisation
- Un service “rapide”
- Un service “luxe” 

> Des petits travaux de couture éventuels :
Pose de bouton manquant, reprise d’un ourlet partiellement décousu, etc.

> Des services de livraison à domicile :
Globalement, tout type de service qui pourrait être associé aux articles déposés en première instance.

> La vente de produits complémentaires (sujet développé dans cet article)

Ici, l’idée sera plutôt de proposer au client, dans un espace “boutique”, un certain nombre de produits à la vente de manière totalement indépendante des articles déposés. Les produits les plus fréquemment présents sont : 
- Brosses et rouleaux
- Détachants
- Produits anti-mites
- Bombes imperméabilisantes
- Bas et chaussettes
- Produits d’entretien des cuirs
- Produits lessiviels
Certaines enseignes ou teinturiers indépendants ont déjà mis en place des vrais rayons de produits à la vente. Mais cela nécessite une bonne logistique si l’on souhaite obtenir des résultats probants.

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Les clefs de la réussite d'un rayon à la vente

Les constats sont les suivants et ils sont concordants avec les règles de marketing de base :

  • Un rayon doit être bien achalandé
    Si un seul exemplaire est présent, il n’y aura pas de vente : le client aime lorsqu'il a le choix !

  • Un produit doit être attrayant
    Si les produits sont défraîchis, il n’y aura pas de vente !

  • L’espace boutique doit être accessible
    Si les produits sont situés dans un coin du comptoir et non accessibles aux clients qui attendent leur tour, il n’y aura pas de vente !

  • Les produits doivent être mis en valeur
    Si aucune information n’est disponible en termes de prix et de fonction, il n’y aura pas de vente !

     > Piste de réflexion <
    La plupart des teinturiers assènent la vérité suivante :
    - Pas de vente = pas d’effort pour vendre
    - “Il est inutile de faire des efforts pour vendre des produits complémentaires car de toute manière personne ne les achète”
    Et si c’était le contraire ?
    - Pas d’effort pour vendre = pas de vente
    - Certains teinturiers l’ont déjà parfaitement intégré, mais ils sont loin d’être majoritaires dans la profession.

Nos conseils pour réussir un espace de vente !

Quels facteurs clés de succès ?

- Un espace boutique bien éclairé
- Un rayon accessible par tous les clients
- Le facing doit être correctement achalandé : pas de rupture de produit, jamais de produit en un seul exemplaire, pas de vide dans le rayon...
- Les prix doivent être parfaitement visibles
- Un maximum d’informations sur les produits doit être accessible directement : flyers, écran tv, affiches, etc.
- Des promos régulières peuvent être mises en place : elles permettent d’enclencher le processus de vente auprès d’une clientèle qui n’est pas initialement disposée par habitude à consommer ce type de produits dans un pressing ! Par exemple, un produit offert en testing ou échantillon lors de la dépose d’un article, pour inciter un client fidèle et habitué à consommer ce même produit par la suite.
- Un discours bien construit : parler des produits avec enthousiasme, avec de bons arguments le client ne pourra plus s’en passer, les connaître à la perfection.
- Faîtes des démonstrations : vous pouvez transmettre votre savoir-faire et cela constitue votre valeur ajoutée !


Concernant votre valeur ajoutée :

Vous l'avez compris, les produits que vous avez sélectionnés doivent avoir une particularité et être attractifs ! Vous avez un rôle de conseil en tant que professionnel avisé !

En effet, il y a une différence notable entre acheter un produit de type détachant dans un centre commercial sur un rayon anonyme, et acheter un produit équivalent chez son teinturier de quartier.
Le temps des relations entre clients et commerçants, la communication ainsi que le professionnalisme de chaque métier revient en force, comme nous pouvons l’observer de façon notable dans les métiers de la bouche. La société de consommation change et revient à de réelles valeurs : cela nous conforte dans l'exercice de notre métier, renforce notre passion et nous rappelle pourquoi nous l'aimons.
Le conseil est primordial. Le vendeur ne doit pas hésiter à proposer un produit à chaque client qui vient récupérer ses affaires, en fonction de son mode de vie, et de sa consommation. Il doit le faire avec tact et subtilité, afin que le client ne se sente pas dans l’obligation d’acheter, mais plutôt qu'il ressente un réel besoin. Le vendeur doit connaître ses produits à la perfection, il doit également les tester avant afin d’être convaincu de leur efficacité, il sera ainsi excellent à la vente.

Comment l'outil de gestion informatique peut-il vous aider ?

La gestion des stocks disponibles
Chaque opération de vente et de réassort va maintenir la quantité disponible de produits à jour, avec l’information claire et parfaitement visible tout au long des processus de vente. Dans ce processus, l’usage interne des produits à fin de production est intégré. Possibilité d'utiliser directement les codes-barres pour effectuer les ventes.

La gestion des réassorts
La génération automatique des commandes aux fournisseurs des produits à la vente, en fonction des besoins et caractéristiques techniques (quantités minimum, quantité de packaging), vous permettra de gérer vos commandes d’un simple clic.

La visibilité sur les ventes
Les rapports de vente vous permettront de connaître précisément les produits qui se vendent le mieux et à quelle époque de l’année. Cela vous permettra de cibler vos efforts en termes de communication et de promotion.

La visibilité sur la rentabilité
Vous saurez à tout moment quelle est la rentabilité réelle de l’ensemble des ventes réalisées sur ces produits.

La communication active
A chaque email ou sms d’alerte reçu par le client, un message complémentaire d’information peut lui être transmis. L’utilisation d’un afficheur “double écran” face au client permet de diffuser des informations sur les produits vendus et leur utilité.

Et demain... vers une gestion directe du stock par le fournisseur ?
Vous n’avez pas de temps à consacrer à cette gestion des produits à la vente, laissez votre fournisseur le faire à votre place.
Il reçoit un rapport régulier des ventes et de l’état des stocks.
Cela lui permet de :
- Vous facturer vos consommations > Vous ne payez que ce que vous vendez ou utilisez
- Vous faire un réassort > Vous recevez les produits à remettre en rayon sans rien faire, en fonction des stocks disponibles

Votre seul rôle ? Tenir le rayon bien achalandé avec les produits reçus. Former votre personnel à la vente des produits d’entretien (technique de vente) et les motiver (promotion, produit offert…).

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Petite conclusion

En suivant ces conseils... votre commerce deviendra un lieu encore plus accueillant !

Certes vos clients viendront toujours dans un but précis (déposer leurs vêtements ou les récupérer), mais également pour trouver des réponses et solutions auprès d'un professionnel métier : conseils d’entretien, retouches sur le pouce, produits de qualité...

Votre pressing deviendra alors un véritable lieu de communication et englobera de façon générale le métier de teinturier au complet.

A vous de jouer, les brosses et détachants sont dans votre camp ! ;)

Auteurs: Pascal Berardozzi, en collaboration avec Eric Revuelta, Conseiller clientèle chez Aeschbach Chaussure Genève